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Zusammenarbeit mit Chinesen: Interkulturelle Kompetenz für Deutsche

Durch die florierenden Wirtschaftsbeziehungen zwischen Deutschland und China nehmen auch die interkulturellen Berührungspunkte zu. Dennoch kommt es immer wieder zu Missverständnissen und Konflikten zwischen Angehörigen der deutschen und der chinesischen Kulturräume. Kulturelles Hintergrundwissen und Tipps aus der Geschäftspraxis helfen dabei, die Kooperation möglichst reibungslos und damit häufig auch profitabler zu gestalten.

Längst hat es sich herumgesprochen, dass man in China die Visitenkarten mit zwei Händen überreichen sollte. Dass öffentliches Naseputzen nicht sonderlich beliebt ist, wissen auch viele. Doch merkt man schnell, dass es mit diesen Grundlagen noch lange nicht getan ist. Man war vielleicht ein, zwei Mal im netten Rahmen essen oder hat schon erste Projekte gemeinsam realisiert, doch weiß nicht, wie es nun weitergehen wird mit der Kooperation. Ebenso kann es passieren, dass der gerade noch umgängliche Chinese beim Verhandeln plötzlich ein ganz anderes Gesicht zeigt – wie geht man hier vor? Was ist „normal“ im Umgang mit Chinesen?

Zusammenarbeit mit chinesischen Partnern

Geschäftsfreunde – dieser Begriff scheint in Deutschland fast wie ein Widerspruch, ist es hierzulande doch eher verbreitet, Geschäftliches und Privates zu trennen. In China ist das hingegen anders. Geschäftsleute versuchen dort, sich zuerst auch privat etwas besser kennenzulernen, bevor man zum Business übergeht. Geschäftstreffen werden oft mit angenehmen Aktivitäten wie Rundreisen oder Banketten begonnen oder umrahmt, damit man zuerst miteinander warm werden kann. Damit es überhaupt zu einem geschäftlichen Austausch kommt, sind in der Regel gute Kontakte notwendig – ganz gleich, ob jemand mit einem staatlichen oder privatwirtschaftlichen Unternehmen zu tun hat. Bis heute haben es ausländische Geschäftsleute in China schwer, ohne  einflussreiche Fürsprecher langfristig erfolgreich zu sein. Zugleich entstehen Gefahren wie zu große Abhängigkeit, wenn man sich lediglich auf den guten Beziehungen ausruht. Hier gilt es, die richtige Balance zu finden und realistisch die vorhandenen oder geplanten Geschäftsbeziehungen einzuschätzen.

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Zusammenarbeit mit chinesischen Kunden

Da hatte man im Ratgeber noch von indirekten und überhöflichen Chinesen gelesen und nun das: Der chinesische Kunde poltert ins Telefon, scheinbar ohne Rücksicht auf sein deutsches Gegenüber. Er verhandelt, als würde sein persönliches Schicksal davon abhängen, und meint, dass überall noch ein paar Prozente rauszuholen wären. In dieser Situation muss die chinesische Verhandlungskultur beachtet werden. Sie beinhaltet etwa, dass – wie auch in anderen Kulturkreisen – vorausgesetzt wird, dass beide Seiten mit einem gewissen Spielraum in die Verhandlungsrunde gehen. Wer als Ausländer nicht bereit ist, der chinesischen Seite entgegenzukommen, verwehrt ihr die in China übliche Gesichtswahrung – und vermindert die Chancen auf einen positiven Geschäftsausgang erheblich. Ein Fall für sich sind darüber hinaus Kundenbesuche in Deutschland. Der eine oder andere deutsche Unternehmer wurde in die Verzweiflung getrieben, weil die chinesischen Gäste lieber Europa erkunden und dafür auch noch Taschengeld forderten, anstatt die gewünschten Produkte kennenzulernen und die Abnahme zu unterzeichnen. Hier gilt es, sich mit den aus deutscher Sicht etwas speziellen Gewohnheiten chinesischer Delegationen vertraut zu machen, um einen harmonischen Kompromiss erreichen zu können.

Zusammenarbeit mit chinesischen Kollegen und Mitarbeitern

Ein eigenes und komplexes Kapitel ist nicht zuletzt die Zusammenarbeit mit chinesischem Personal. Ganz gleich, ob man als Chef oder als Kollege mit Chinesen zu tun hat – bestimmte kulturelle Herausforderungen sind nicht zu vermeiden. Auf dem ICC-Portal wurde bereits auf verschiedene Aspekte des deutsch-chinesischen Personalwesens eingegangen. Bei der Führung chinesischer Mitarbeiter sind beispielsweise  besondere gruppendynamische Aspekte zu berücksichtigen. Traditionell steht in China die Gruppe im Mittelpunkt, nicht das Individuum. Das heißt, dass die Einzelperson weniger proaktiv und eigenverantwortlich handelt als in individualistisch geprägten Gesellschaften. Zwar wünschen sich auch China einzelne Mitarbeiter Anerkennung, durch die sie hervorgehoben werden, doch musst dies immer im Einklang mit der Gruppe geschehen. Schon in der Schule und der Universität werden daher zum Beispiel viel häufiger Auszeichnungen und besondere Aufgaben verteilt als in Deutschland, damit möglichst viele, wenn nicht sogar alle, in diesen Genuss kommen. Zu bedenken ist jedoch, dass sich China auch sozial in den letzten Jahrzehnten rasant verändert hat, sodass ein großer Generationenunterschied herrscht. Der wird dadurch negativ verstärkt, dass junge Leute von Arbeitgebern im Reich der Mitte hofiert werden. Dabei sollte nicht vergessen werden, dass die Generationen im mittleren und höheren Alter auch weiterhin eine wichtige Funktion in Unternehmen einnehmen sollten. Auf diese Thematik werden künftige ICC-Artikel vertiefend eingehen.

Haben Sie Fragen zur Zusammenarbeit mit Chinesen und zu interkultureller Kompetenz in deutsch-chinesischen Kooperationen? Dann nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf. Gerne unterstützen wir Sie mit einem interkulturellen Training für den Umgang mit chinesischen Partnern, Kunden oder Mitarbeitern.

Quelle: Von den interkulturellen Experten der China-Kommunikation. [Geht in diesen Tagen online]

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