Verhandeln mit Briten – so geht’s

I see where you are coming from… ist eigentlich ein einfacher Satz, aber verstehen Sie ihn auch wirklich? Für einen Briten ist das die elegante Einleitung, wenn er nicht Ihrer Meinung ist. Dieser Satz ist nicht nur ein Beispiel für sprachliche Unterschiede, sondern vor allem auch für die kulturellen. Und diese beginnen gleich vor der Haustür. Wir wissen alle, dass der Menschenschlag in Bayern ein anderer ist als der in Norddeutschland – so ist es eigentlich kein Wunder, dass unsere Nachbarländer auch anders ticken als wir. Nicht wahr?

Auf die Verpackung kommt es an

Die Kommunikation verläuft in Großbritannien wesentlich indirekter als in Deutschland. In Gesprächen werden Konfrontationen gemieden und unangenehme Botschaften so verpackt, dass niemand sein Gesicht verliert und man sich jederzeit neutral wiederbegegnen kann. Insbesondere diese „Verpackung“ macht vielen Deutschen in ihrem Geschäftsalltag zu schaffen. Oft empfinden die Teilnehmer die Aussagen ihrer britischen Kollegen und Kunden als wishy-washy, unpräzise, nichts sagend und diffus. Besonders in Situationen, wo Probleme angegangen werden müssen, verschärft sich dieser Eindruck noch.

Ist es nun also besser, Unangenehmes zu verpacken oder sollte man die Dinge bei den Briten beim Namen nennen? Diese Frage wird mehrheitlich, je nach Land, anders beantwortet. Kein Wunder, denn wirft man einen Blick auf die kulturellen Grundwerte – die Antreiber des Denkens und Handelns – so stellt man fest, dass die deutsche „Ehrlichkeit“ der britischen „Höflichkeitsetikette“ gegenübersteht. Hier gilt es demzufolge nicht zu entscheiden, was besser ist, sondern sich dieser Unterschiede und Auswirkung bewusst zu werden und einen adäquaten Umgang damit zu finden.

So ist es auch Gang und Gäbe bei den Briten, die „Schuld“ bei sich selbst zu suchen und nicht bei seinem Gegenüber. Sätze wie „It’s probably me…“ oder „I’m not sure whether I understood all the details“ sind Beispiele, wenn jemand auf die Unzulänglichkeiten seines Gesprächspartner indirekt hindeuten möchte. Man erhofft sich dadurch, dass das Gegenüber seinen Fehler selbst erkennt und darauf reagiert mit „Oh no no, it must have been me… oder „I’m sorry, I think I didn’t make myself clear enough“ oder Ähnlichem. Außerdem ist es wichtig, optimistisch zu bleiben. Kritik alleine kommt nicht gut an, sie sollte immer nur in Verbindung mit einem konkreten Lösungsvorschlag angesprochen werden und wie gesagt, nett verpackt sein.

Wie small ist der talk?

Small talk ist ein wichtiges Kommunikationsinstrument bei den Briten, um sich auf lockere Art und Weise näher zu kommen. Es wird sehr häufig als Eisbrecher eingesetzt und dient auch immer gerne als Auftakt für Besprechungen und Beziehungspflege für zwischendurch. Small talk hat einen angesehenen Stellenwert in Großbritannien, wer ihn beherrscht, ist deutlich im Vorteil. Dabei wird man nicht zu persönlich, sondern versucht sich auf einer neutralen Ebene zu bewegen. Man sucht nach Solidarität beziehungsweise Gemeinsamkeiten und nicht nach abweichenden Meinungen.

Understatement der Briten

Sich selbst nach außen hin nicht so wichtig nehmen. Die Verwendung des Vornamens, auch bei Menschen, die man geschäftlich vorher noch nie getroffen hat, ist an der Tagesordnung. So werden auch Titel im persönlichen Gespräch nicht genannt. Understatement bedeutet auch, dass man die eigene Zweifel runterspielt mit Sätzen wie „That might be a bit tricky“ oder „Well, we quite like that, however…“

Auch in den schwierigsten Situationen würden die meisten Briten ihre Contenance bewahren und sich nur selten zum Jammern und Beklagen hinreißen lassen. Kurzum: Ein kühler Kopf kommt immer gut an und eine unauffällige, zurückhaltende Art (low key).

Aber bitte mit Humor

Der britische schwarze Humor ist weit über seine Landesgrenzen hinweg bekannt. Darin spiegelt sich viel britische Seele wider. Humor ist auch im Geschäftsleben weit verbreitet und sorgt insbesondere in ernsten Situationen für Leichtigkeit und eine positive Atmosphäre. Wer über sich selbst lachen kann, sammelt Pluspunkte. Wenn Sie  zu „serious“ wirken, verbindet der Brite damit Unbeweglichkeit und Spaßlosigkeit. Eine bessere Übersetzung für das deutsche „seriös“ sind übrigens „trustworthy, respectable oder reliable“. Auch sollten Sie wissen, dass man mit dem Spruch „same procedure as last year“ nur fragende Blicke ernten wird statt Gelächter. Dinner for one ist eine Fernsehproduktion des NDR aus dem Jahr 1963 und in Großbritannien völlig unbekannt.

Fazit

Wer die Welt verstehen will, sollte öfter mal die Perspektive wechseln. Im internationalen Geschäft geht es nicht darum zu entscheiden, wer Recht hat – sondern darum, zu akzeptieren, dass es möglicherweise noch andere Arten gibt, über die Welt zu denken, als die unsere!

Wenn Sie das Potenzial der Kulturvielfalt für sich und Ihr Unternehmen nutzen möchten, dann lassen Sie sich in interkulturellen Trainings oder Coachings dafür fit machen.

Die Autorin:

Iris Engler führt seit 15 Jahren interkulturelle Management-Trainings, Coaching und Beratungen für Fach- und Führungskräfte durch. Sie ist Mitinhaberin des Unternehmens Kulturadvantage.

Kontakt:

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Tel.: 0162-2932997

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