Geschäftlich erfolgreich in Japan

Höflichkeit ist eine Tugend. Understatement ist Trumpf Das gilt für Japan mehr als für jedes andere Land. Die wichtigsten Grundregeln für gutes Benehmen und einen erfolgreichen Geschäftsabschluss in Japan nennt dieser Beitrag.

Eine deutsche Delegation in München hat ein dreitägiges Meeting in Japan. Alle Japaner tragen eine hässliche Firmenuniform mit Mütze. Besonders auffällig ist ein Teilnehmer, der fortwährend griesgrämig schaut und zudem kein Wort spricht. Als dieser Mann später die Abschlussrede hält, stellt sich heraus, dass er der Vorgesetzte der japanischen Gruppe ist. Das überrascht die deutschen Teilnehmer enorm und berührt sie unangenehm. Denn: Sie hatten den scheinbaren alten Kauz die meiste Zeit ignoriert. Wie ist diese Situation zu interpretieren?

Japanische Chefs müssen sich nichts beweisen

„In Japan gilt nicht, wer viel sagt ist wichtig, sondern: Je höher jemand in der Hierarchie steht, umso beobachtender ist er in seiner Funktion und umso weniger sieht er sich gezwungen, sich zu äußern“, erläutert Japan-Expertin Rita Menge, die selbst 15 Jahre im Land der aufgehenden Sonne lebte. Chefs in Japan müssen sich also nicht ständig beweisen, indem sie sich verbal in den Vordergrund stellen. Das überlassen sie stattdessen ihren Mitarbeitern.

Auch sonst gilt das japanische Volk als Meister im Understatement: Wer im Geschäftsleben erfolgreich sein will, muss nicht alle Regeln auswendig lernen und sich komplett anpassen. Allerdings sollte sich jeder insoweit vorbereiten, dass eine Sensibilisierung für die speziellen Gepflogenheiten der Inselrepublik erfolgt. So gilt das japanische Volk als Meister im Understatement. Wer seine persönlichen Stärken und Erfolge zu stark hervorhebt, gilt schnell als unhöflich und ungehobelt. Japan ist zudem eine Konsensgesellschaft, in der die Menschen ständig versuchen, Kompromisse herzustellen. Demzufolge gibt es keine individuellen Entscheidungen, sondern nur solche, die in der Gruppe beziehungsweise im Team getroffen wurden. „Das führt dazu, dass Entscheidungsprozesse oft sehr langwierig und für Deutsche ineffektiv erscheinen. Wir wollen immer Nägeln mit Köpfen machen. Mit dieser Einstellung beißen wir in Verhandlungen bei Japanern allerdings auf Granit“, erläutert interkulturelle Trainerin Menge weiter.

Auch zur Schau gestellte Autorität geht in der Regel nach hinten los. Im Geschäftsalltag ist es etwa ein absolutes No Go die Stimme zu erheben. Anstatt seine Interessen durchzusetzen, erreicht man das Gegenteil. Zur Schau gestelltes Missfallen oder Wut gelten als unprofessionell und kindisch.

Japaner niemals unterschätzen

Deutsche Unternehmensvertreter in Japan sollten zudem ihre Partner unter keinen Umständen unterschätzen. Dies ist oft leichter gesagt als getan, denn die vergleichsweise geringe Körpergröße, der sanfte Händedruck und die ausgewählte Höflichkeit lassen sie mitunter unterwürfig wirken. Dabei signalisiert diese Haltung vor allem Respekt vorm Gegenüber. Respekt, Loyalität und sehr viel Geduld sind zusammengenommen denn auch der Schlüssel zum Erfolg in Japans Business. Tabu sind hingegen Unpünktlichkeit und Illoyalität. Wer zu spät zu einem wichtigen Meeting kommt, kann eigentlich gleich wieder auf dem Absatz kehrt machen. Ein noch schlimmerer und schwer zu überbietender Fauxpas ist es, Geschäftspartner vor anderen Personen zu unterbrechen oder einen Kollegen vor ihnen bloßzustellen.

Weniger streng nehmen japanische Geschäftspartner dagegen die Begrüßung per Verbeugung. Zwar ist diese unter Japanern üblich (je tiefer die Verbeugung vorm Gegenüber desto größer der Respekt), für Ausländer genügt jedoch ein deutliches Nicken, das die Verbeugung andeutet.

Wer in Japan reüssieren will, sollte unbedingt ein interkulturelles Training absolvieren. Dies verhindert zwar nicht jeden Fehler, sensibilisiert allerdings für das Menschenbild der Japaner. Wer es schließlich schafft, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, kann sicher sein, dass diese bei kontinuierlicher Achtung der Höflichkeitsregeln, über sehr lange Zeit bestehen bleibt.

Kurzer Business-Knigge Japan

• Visitenkarten sind noch immer ein Muss. Stets mit beiden Händen entgegennehmen und aufmerksam lesen. Niemals achtlos beiseite legen oder etwa in die Hosentasche stecken.
• Ein gepflegtes Äußeres ist in Japan sehr wichtig. Anzug und Krawatte sowie Kostüme bei Frauen sind überwiegend Pflicht. Socken oder Strümpfe sollten niemals Löcher haben, denn Schuhe müssen sehr häufig – etwa in Bad und WC sowie in Wohnungen – ausgezogen werden.
• Beim Essen gilt geräuschvolles Schlürfen von Suppen oder Reden mit vollem Mund nicht als Unsitte. Zudem wird beim Business-Dinner zur Lockerung der Stimmung gerne Alkohol getrunken. Ein Fehler ist das Geben von Trinkgeld. Perfekter Service ist in Japan selbstverständlich.
• In Unterhaltungen niemals mit der Tür ins Haus fallen. Auch bei geschäftlichen Meetings wird viel Smalltalk betrieben. Dieser dient dem Beziehungsaufbau. Die Aussage, über ein Angebot nachdenken zu wollen, bedeutet praktische eine direkte Absage. Ein direktes Nein gilt als unhöflich.

Buchtipp:

Rita Menge: Praxisführer Japan. Fettnäpfchen gekonnt vermeiden. Verlag Königshausen & Neumann, 188 Seiten; 19,80 Euro, ISBN: 978-3-8260-4158-7

Der Autor:

Omer Dotou ist Leiter der Abteilung Internationales Personalmanagement bei der auf Auslandsberatung und Interkulturelles Training spezialisierten BDAE GRUPPE (http://www.bdae.com/de/interkulturelles_training.htm).

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