Business-Knigge: Geschäftlich erfolgreich in Indien

Deutschland ist Indiens wichtigster Handelspartner in der EU und Indien selbst gilt als einer der aufstrebendsten Märkte weltweit. Um die guten Wirtschaftsbeziehungen zwischen beiden Ländern zu festigen und auszubauen, sollten deutsche Geschäftsreisende sich mit den wichtigsten interkulturellen Business-Regeln vertraut machen. Der Bund der Auslands-Erwerbstätigen (BDAE) e.V.  nennt die wichtigsten.

„Wir denken englisch und handeln indisch“, so hat es einer der Geschäftsführer des Industriegiganten Tata auf den Punkt gebracht, um die indische Geschäftsmentalität zu beschreiben. Deutsche Unternehmen, die in Indien erfolgreich sein möchten beziehungsweise nachhaltige Geschäftsbeziehungen mit Indern eingehen wollen, müssen nicht zwangsläufig die Do’s und Don’ts des indischen Business-Knigge beherrschen. Vielmehr kommt es darauf an, die Wirtschaftskultur des Landes zu verstehen und Einflussfaktoren zu kennen, die funktionierende Geschäftsbeziehungen aufbauen, verbessern oder sogar scheitern lassen können.

Aufgrund der britischen Kolonialherrschaft ist Indien im Vergleich zu anderen asiatischen Ländern hinsichtlich der Benimmregeln sehr westlich beeinflusst. Die meisten Geschäftsleute sind mit den westlichen Gepflogenheiten vertraut und schätzen insbesondere die als typisch deutsch angesehenen Vorzüge wie Fleiß, Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit, Ingenieurskunst, Erfindergeist und Qualität. Tatsächlich haben Deutsche ein ziemlich gutes Image bei den Indern.

Wer erstmals mit indischen Geschäftspartnern verhandelt, sollte sich darüber im Klaren sein, welch immens große Bedeutung die Familie für die Menschen hat – und zwar auch im Business. Einer Studie von Credit Suisse zufolge werden zwei Drittel der börsennotierten Unternehmen in Indien immer noch von Familien geführt. Ohnehin befinden sich die meisten indischen Firmen im Besitz einer so genannten Gründerfamilie, die in der Unternehmensführung ein nicht zu unterschätzendes Mitspracherecht hat. Geschäftsziele und Unternehmensstrategien können demzufolge von privaten Motiven wie Erbschaftsangelegenheiten, Unternehmensnachfolge oder Besetzung von Schlüsselpositionen beeinflusst sein. In Verhandlungen und Meetings erzählen indische Businesspartner gerne ausschweifend von ihren Familienangehörigen und fragen ebenso direkt wie neugierig nach dem familiären und oft auch religiösen Hintergrund des ausländischen Gastes. Deutsche sollten sich niemals brüskiert fühlen, sondern stets freundlich und diplomatisch auf solche privaten Fragen antworten.

Hierarchische Unternehmensführung in Indien

Indische Unternehmen werden in der Regel sehr hierarchisch geführt. Das heißt, dass die Unternehmensleitung die Entscheidungen trifft und deren Akzeptanz bei den Mitarbeitern voraussetzt. Angestellte wiederum erwarten von den Führungskräften klare Anweisungen und stellen diese auch nicht in Frage.

Eine besondere Herausforderung ist für Deutsche das indische Zeitverständnis, das sogar einen eigenen Namen hat: I.S.T., Indian Standard Time, auch „Indian Stretching Time“ genannt. Im kulturellen indischen Verständnis ist Zeit ein ewiger Kreislauf und deshalb hat der genaue Zeitpunkt keine allzu große Bedeutung. Tatsächlich gibt es in Hindi keine unterschiedlichen Begriffe für „gestern“ und „morgen“ – beides heißt „kal“. Deutsche Geschäftsreisende sollten trotz der eher lässigen Einstellung zum Begriff Zeit möglichst pünktlich zu Terminen erscheinen – in erster Linie, weil dies von ihnen erwartet wird, aber auch, weil viele indische Geschäftsleute bemüht sind, sich den ausländischen Gästen in Sachen Pünktlichkeit anzupassen.

Grundsätzlich zeigen Inder insbesondere im Business eine große Akzeptanz gegenüber dem Anderssein. Weitaus größer als das Beherrschen der Benimmregeln wertschätzen die Gastgeber eine gute Erziehung, Höflichkeit und Respekt – Werte, die nicht nur im Geschäftsleben eine universale Gültigkeit haben sollten.

Infokasten: Kurzer Business-Knigge Indien

  • Bei der Anrede sollten Sie mit dem förmlichen Mister/Mrs. Beginnen. Der Gesprächspartner wird dann wie im englischsprachigen Raum den Vornamen anbieten.
  • Visitenkarten überreichen Sie mit der rechten Hand (die linke gilt als unrein). Die Karte des Gegenübers sollten Sie nach Erhalt genau studieren und nicht achtlos beiseite legen. Anhand der Informationen auf der Karte können Sie Rückschlüsse aus der Position und somit über die Kompetenz ziehen.
  • In Sachen Bekleidung gilt im Geschäftsleben für Männer möglichst ein weißes Hemd und eine Stoffhose (niemals Jeans), bei offiziellen Terminen gilt stets Anzug- und Krawattenpflicht. Frauen sollten sich möglichst konservativ (Kostüm oder Hosenanzug) und unter keinen Umständen sexy kleiden.
  • Qualität und Leistungsversprechen haben in Indien mittlerweile einen ähnlichen Stellenwert wie in der westlichen Welt. Verkaufen Sie also nicht über den Preis, sondern über den Wert.
  • Denken Sie niemals an den Inder, vor allem wenn es um Herkunft, Religion und Kulinarisches geht. Die mehr als eine Milliarde Menschen sind in all diesen Bereichen höchst unterschiedlich geprägt. Es empfiehlt sich, vor Besuchen auf den jeweiligen Landesteil vorzubereiten.

Buchtipp:

Günter Wiskot: Götter, Handys und Geschäfte. Wirtschaftsstandort Indien. Info Verlag; 18,95 Euro; ISBN: 978-3-88190-459-9

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