MEXICO CITY - MAR 01 2010:Aerial landscape view of the Popocatepetl volcano mountain rais above Mexico city.The city surrounded by mountains and volcanoes that reach elevations of over 5,000 meters.

Geschäftlich erfolgreich in Mexiko

In den letzten Jahren hat Mexiko in den Medien vor allem wegen schockierender Verbrechen im Zusammenhang mit dem Drogenhandel für Schlagzeilen gesorgt. Dabei hat der nordamerikanische Staat auch jede Menge Positives zu bieten. In den vergangenen Jahrzehnten hat Mexiko enorme wirtschaftliche Erfolge verzeichnet, die es zur zweitgrößten Wirtschaftskraft Lateinamerikas haben werden lassen. Auch aufgrund der zahlreichen Freihandelsabkommen mit einflussreichen Staaten weltweit, bietet Mexiko einen relevanten Absatz- und Exportmarkt für deutsche Unternehmen. Dies hat wiederum zur Folge, dass sich immer mehr Deutsche aus beruflichen Gründen in Mexiko niederlassen. Damit die kulturellen Unterschiede zwischen der deutschen und mexikanischen Kultur dem beruflichen Erfolg nicht im Wege stehen, sondern diesen im besten Fall noch begünstigen, sollten sich temporäre Mexiko-Einwanderer auf ihre Aufgaben beim Kontakt mit Mexikanern gezielt vorbereiten.

Beziehungspflege im Business ist wichtig

Signifikante Unterschiede offenbaren sich schon zu Beginn der Geschäftsanbahnungen in Mexiko. Zum einen werden geschäftliche Kontakte in Mexiko oftmals über bereits existierende Netzwerke geknüpft. Zum anderen steht das persönliche Kennenlernen des potenziellen Geschäftspartners während der Geschäftsanbahnung im Mittelpunkt, was deutschen Managern ungewöhnlich vorkommen mag. Eine persönliche Beziehung aufzubauen bedeutet, dass Sie versuchen sollten, einen eher freundschaftlichen Kontakt zu Ihrem Geschäftspartner zu knüpfen. Sprechen Sie ausgedehnt über Privates: Wie heißt die Ehefrau beziehungsweise der Ehemann? Wie geht es den Kindern? Welchen Hobbys geht man nach? Sie werden feststellen, dass Sie und Ihre mexikanischen Geschäftspartner auf diese Weise nicht nur eher ins Geschäft kommen; Ihre Zusammenarbeit wird höchstwahrscheinlich auch effizienter verlaufen. Planen Sie deshalb für das Kennenlernen unbedingt genügend Zeit und eventuell mehrere Geschäftsreisen ein. Unserer Erfahrung nach ist ein häufiger Fehler von deutschen Managern, dass sie der Beziehungspflege zu wenig Zeit einräumen und die geschäftliche Zusammenarbeit möglichst schnell vorantreiben möchten. Um ein Vertrauensverhältnis zu schaffen, ist es ratsam, mit potenziellen mexikanischen Geschäftspartnern persönlich in Kontakt zu treten, zum Beispiel im Rahmen von Messen. Darüber hinaus ist Loyalität ein wichtiger Wert in der mexikanischen Geschäftswelt.

Wurde schließlich ein persönliches Verhältnis aufgebaut, so kann es durchaus vorkommen, dass Ihr mexikanischer Geschäftspartner Sie anruft, um einfach mal nachzufragen, wie es Ihnen geht oder Sie am Wochenende kontaktiert, da er ein Problem hat und Ihre Hilfe benötigt. Da Probleme oftmals über Netzwerke gelöst werden, ist es nicht nur nützlich, sondern es wird auch von Ihnen erwartet, dass Sie ebenfalls über hilfreiche Kontakte verfügen.

Ein weiterer nicht zu unterschätzender Aspekt ist die Sprache. In mexikanischen Unternehmen sprechen Personen, die im mittleren und oberen Management tätig sind, meist Englisch. In unteren Hierarchieebenen ist davon jedoch nicht auszugehen. Es ist daher von großem Vorteil, wenn Sie über Spanischkenntnisse verfügen oder zumindest über ein paar Floskeln. Dies zeigt Ihr Interesse an der mexikanischen Kultur und erleichtert Ihnen so den Aufbau einer persönlichen Beziehung zu Ihrem Gegenüber

So überzeugen Sie im ersten Meeting

Vor allem beim ersten geschäftlichen Treffen kommt es oft zu Konflikten zwischen deutschen und mexikanischen Geschäftsleuten oder es bestehen diesbezüglich große Unsicherheiten. So existiert unter vielen Deutschen das Vorurteil, dass Mexikaner häufig später als vereinbart zu Terminen erscheinen. Ist dies so? In der Tat entspricht das Pünktlichkeitsempfinden vieler Mexikaner nicht dem vieler Deutscher. Deutsche reagieren oft verärgert auf Unpünktlichkeit, gerade, wenn diese nicht entschuldigt wird oder es augenscheinlich keinen triftigen Grund gibt. Dieser Unmut kann sich negativ auf die Geschäftsbeziehung auswirken. Um dies zu umgehen, sollten Sie sich zunächst bewusst sein, dass Ihre Kontaktpersonen eventuell eine andere Auffassung von Pünktlichkeit haben und diese nicht als Respektlosigkeit gegenüber Ihrer Person zu bewerten ist. Sie selbst sollten jedoch pünktlich zum Treffen erscheinen, denn Deutsche gelten unter der mexikanischen Bevölkerung als sehr pünktlich. Es könnte daher sein, dass Ihr mexikanischer Partner zur vereinbarten Uhrzeit erscheint und es Ihnen sehr übel nimmt, wenn Sie zu spät kommen.

Bezüglich Ihres ersten Meetings sollten Sie im Hinterkopf behalten, dass vor allem beim ersten Zusammentreffen nicht unbedingt das Fällen von Entscheidungen und das inhaltliche Vorantreiben des Projekts im Vordergrund stehen. Ebenso wichtig ist es, während des Meetings persönliche Sympathien zu wecken und zu unterstreichen sowie durch einen charismatischen Auftritt zu überzeugen. Reduzieren Sie trockene Präsentationen von Zahlen und Fakten und nutzen Sie die Gelegenheit, um sich selbst darzustellen. Seien Sie nicht enttäuscht, wenn Sie am Ende des Treffens keine konkreten Maßnahmen bezüglich der zukünftigen Zusammenarbeit festgelegt haben, denn das könnte gar nicht das Ziel Ihrer mexikanischen Geschäftspartner sein. Signalisieren Sie daher Offenheit und Flexibilität in Ihrem Vorgehen und sehen Sie tendenziell davon ab, detaillierte Planungen oder Verträge vorzulegen.

Selbstverständlich verhalten sich nicht alle Mexikaner wie dargestellt. Sich für interkulturelle Unterschiede zu sensibilisieren, bedeutet, ein Gefühl für sein Gegenüber, dessen Bedürfnisse und erwünschte Verhaltensweisen zu entwickeln.

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Kurzer Business-Knigge Mexiko:

  • Versuchen Sie, eine eher freundschaftliche Beziehung zu Ihren mexikanischen Geschäftspartnern aufzubauen.
  • Lassen Sie sich dafür Zeit (es können mehrere Treffen stattfinden) und kommen Sie nicht gleich zum Geschäftlichen.
  • Treten Sie persönlich, zum Beispiel auf Messen, mit potenziellen Business-Partnern in Kontakt.
  • Der spanischen Sprache mächtig zu sein, ist von großem Vorteil.
  • Rechnen Sie damit, dass das Pünktlichkeitsempfinden einiger Mexikaner nicht Ihrem eigenen entspricht.
  • Lassen Sie – vor allem im ersten Meeting – Ihr Charisma spielen und versuchen Sie nicht, durch die Präsentation von gut recherchierten Zahlen und Fakten zu überzeugen.

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Die Autorin:

Julia Jürging arbeitet beim interkulturellen Weiterbildungsanbieter Eidam & Partner.

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