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Internationale Geschäfte: Wie deutsche Unternehmen in Singapur durchstarten

Singapur ist eines der wichtigsten Handelszentren der Welt, entsprechend viele ausländische Investoren – darunter rund 1.400 deutsche Unternehmen – zieht es in den Stadtstaat, der geografisch sogar noch kleiner ist als Berlin. Die Regierung tut viel, damit auch weiterhin multinationale Unternehmen ihre Geschäfte in und über Singapur abwickeln. Gelockt werden sie vor allem durch niedrige Steuern und eine äußerst unternehmerfreundliche Politik. Einer Forbes-Studie zufolge wird die asiatische Metropole bis 2020 wohl die Schweiz als steuerfreundlichste Wohlstandsoase ablösen. Hinzu kommen ein niedriges Korruptionslevel, geringe Zinsen, eine hervorragend ausgebaute Infrastruktur, ein Zollsatz von durchschnittlich null Prozent sowie die Abwesenheit eines erforderlichen Mindestkapitals für Unternehmensgründungen.

Es ist also kein Wunder, dass es neben deutschen Großkonzernen wie BASF, Bosch, Daimler oder Siemens auch immer mehr kleine und mittelständische Unternehmen sowie deutsche Arbeitnehmer nach Singapur zieht. Expats, die mit einem Projekt vor Ort entweder in einer Auslandsniederlassung oder bei einem Kooperationspartner betraut werden – sei es im Rahmen einer Dienstreise oder einer Auslandsentsendung – haben eine ganz besondere Herausforderung zu meistern: Sie müssen oftmals nicht nur mit lokalen Geschäftspartnern verhandeln und zusammenarbeiten, sondern auch in international zusammengesetzten Teams brillieren. Dabei gilt es nicht nur, die unterschiedlichen Mentalitäten richtig einordnen zu können, sondern möglichst ein profundes interkulturelles Know-how an den Tag zu legen. Zu diesem Zweck sollten sich deutsche Geschäftsreisende und Expats vor dem Projektstart in Sachen interkulturelles Management und Verhandlungspraxis möglichst intensiv vorbereiten. Dies kann in Form von Fachlektüre wie zum Beispiel „Internationale Projekte leiten“, erschienen bei Haufe, erfolgen oder in Form eines interkulturellen Trainings.

Singapur ist nicht so westlich wie es aussieht

Auf den allerersten Blick mag Singapur mit seiner modernen Skyline, der extrem sauberen Innenstadt und der Geschäftssprache Englisch als Ableger eines westlichen Asiens erscheinen. Allerdings: Dieser Eindruck täuscht bedingt. Singapur ist weder China noch ein britisch gefärbtes Europa (etwa 140 Jahre lang gehörte es nämlich zum Commonwealth). Rund zwei Drittel der Bevölkerung sind qua ethnischer Herkunft Chinesen, den zweitgrößten Bevölkerungsanteil stellen Malaien, gefolgt von Indern sowie Wanderarbeitern aus aller Welt. Entsprechend vielfältig ist der Mix aus unterschiedlichen Sprachen, Mentalitäten und religiösen Zugehörigkeiten. Doch trotz der unterschiedlichen Wurzeln gibt es unter den Einwohnern Singapurs ein auf den Stadtstaat bezogenen Nationalismus. Vor allem die jüngere Generation fühlt sich in erster Linie als Singapurer und erst danach als Malaie, Chinese oder Inder. Sie alle eint aber eine Grundeinstellung, die als asiatisches Harmoniebedürfnis bezeichnet werden kann.

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Höflichkeit ist mehr als nur eine Tugend

Dieses ist auch sehr wichtiger Bestandteil der Geschäftspraxis. Niemals darf man Mitarbeiter oder Kooperationspartner vor anderen bloßstellen, ein klares „Nein“ ist unüblich, relevante Botschaften sind quasi in Seidenpapier verpackt und müssen aus dezenter Körpersprache sowie leisen Tönen extrahiert werden. Und obwohl der singapurianische Geschäftsalltag hektisch ist und von Effizienz dominiert wird, bleibt es immer asiatisch höflich. Je nach Bevölkerungsgruppe unterscheiden sich allerdings auch die Verhaltensweisen im Business. Singapurer chinesischer Herkunft legen am ehesten ein westlich orientiertes Geschäftsgebaren an den Tag, wozu etwa eine schnelle Entscheidungsfindung und Ergebnisorientierung gehören. Bei Malaien und Indern verhält sich dies zwar ähnlich, allerdings spielt bei diesen Kulturen der persönliche Kontakt eine stärkere Rolle und die asiatischen Verhaltensmuster schimmern deutlicher durch.

Westliche Geschäftskleidung angesagt

Zu Haus fühlen dürften sich deutsche Projektmanager auf dem Gebiet der Geschäftskleidung. Sowohl bei Frauen als auch Männern ist klassische Business-Kleidung angesagt. Mit Kostüm, Krawatte und Jackett macht niemand etwas falsch. Vorsicht ist jedoch in punkto Körpersprache geboten. So gilt etwa der Kopf einer Person als heilig und sollte nicht berührt werden. Füße hingegen werden als unreine Körperteile betrachtet, so dass man mit diesem niemals auf Gegenstände oder Menschen deuten sollte; auch ziemt es sich nicht, die Schuhsole zu zeigen.

Deutsche Tugenden besonders hoch im Kurs

Geschäftstermine werden aufgrund voller singapurianischer Terminkalender Wochen im Voraus vereinbart und sollten pünktlich begonnen werden. Die Einheimischen schätzen deutsche Tugenden wie Fleiß, Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit ganz besonders. Geht es beim ersten Treffen um größere Projekte und Geschäftsanbahnungen, sollte man sich darauf einstellen, dass die Parteien sich zunächst nur „beschnuppern“ und persönlich kennenlernen wollen, um so eine Vertrauensbasis zu schaffen. Nach einer westlichen Begrüßung mit Handschlag und Visitenkartentausch, geht es zur Verhandlungsführung. Bei KMU wird häufig direkt mit der Geschäftsführung verhandelt, bei größeren Unternehmen oder politischen Organisationen ist oft auch das mittlere Management entscheidungsbefugt.

Auch wenn „Made in Germany“ hochgeschätzt wird, ist niemals davon auszugehen, dass sich deutsche Produkte quasi von selbst verkaufen. Service und Präsenz vor Ort spielen neben der Produktqualität eine ebenso große Rolle. Ein arrogantes oder allzu überzeugtes Auftreten wird grundsätzlich nicht gerne gesehen und kann schnell zum Scheitern von Verhandlungen führen. Wenn sich beide Parteien geeinigt haben, kommt es recht zügig zu einer vertraglichen Fixierung. Ausländische Partner können grundsätzlich in Singapur darauf vertrauen, dass schriftliche Vereinbarungen rechtsverbindlich sind und eingehalten werden.

Geschäfte werden gerne mit einem Essen besiegelt und gefeiert. Hier gilt: Wer einlädt, übernimmt auch die Rechnung. Die Restaurantwahl sollte man jedoch stets dem Landeskenner überlassen. Deutsche Geschäftsreisend und Expats sind bei Tisch gut beraten, sich an die westlichen Manieren zu halten, allerdings sind Tischreden und Trinksprüche in Singapur nicht üblich.

Infokasten: Die wichtigsten Gepflogenheiten in Kürze:

Zur Begrüßung sind ein klassischer Händedruck und der Visitenkartentausch üblich. Weiterer Körperkontakt sollte jedoch vermieden werden.

In jeder Situation stehen das Streben nach Harmonie und das Vermeiden jeglichen Gesichtsverlustes an erster Stelle.

Verhandlungen haben ein schnelles Tempo, das auf Effizienz und Ergebnisse orientiert ist.

Geschäftsessen dienen vor allem der Vertiefung persönlicher Beziehungen und dem Vertrauensaufbau.

Verträge werden nach dem „common law“ abgeschlossen und sind sehr detailreich. Es lohnt sich in einen lokalen Rechtsbeistand zu investieren.

Politische Themen sollten bei Geschäftspartnern ausgeklammert werden.

In Singapur herrscht das Senioritätsprinzip, wonach älteren Personen besonders viel Respekt entgegengebracht wird.

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