Business-Knigge Malaysia: Hauptsache harmonisch

Aufgrund seiner ethnischen Vielfalt ist Malaysia für ausländische Geschäftsleute eine besondere Herausforderung. Malaysia ist multikulturell, aber kein so genannter melting pot, also ein Schmelztiegel der Kulturen, der eine eigene malaiische Identität erschaffen hat. Die vielen Parallelgesellschaften machen es für ausländische Geschäftspartner schwer, sich korrekt zu verhalten und vor allem erfolgreich zu sein. Etwa die Hälfte der Bevölkerung besteht aus gebürtigen Malaien, fast ein Viertel aus chinesisch-stämmigen Malaysiern und etwa jeder zehnte Einwohner hat indische Wurzeln; der Rest gehört unterschiedlichen Nationalitäten an. Staatsreligion ist trotz der gemischten ethnischen Gruppen der Islam.

Der noch junge Staat (Gründung 1963), der lange Teil des British Empire war, galt lange als Tigerstaat und scheint den großen wirtschaftlichen Sprung geschafft zu haben. Mittlerweile ist das Land hoch technologisiert und fördert ausländische Investitionen. Erst kürzlich hat die Regierung den Dienstleistungssektor für Ausländer geöffnet. Gesucht werden insbesondere Ingenieure und IT-Fachkräfte sowie Juristen.

Malaier dominieren öffentlichen Sektor

Deutschland hat noch immer einen guten Ruf in der deutschen Geschäftswelt; man schätzt deutsche Autos (die Malaien lieben Autorennen) und die deutsche Ingenieurskunst. Mittlerweile genießt sogar Bier eine zunehmende Popularität. Dieser Vorschussbonus reicht allerdings nicht, um als Expat oder Geschäftsreisender in Malaysia seine Ziele zu erreichen. Wer reüssieren will, muss sich vor allem der jeweiligen Bevölkerungsgruppe anpassen. Traditionell dominieren die chinesisch-stämmigen Malaysier die Privatwirtschaft; die Vertreter der öffentlichen Institutionen und der Politik sind für gewöhnlich Malaien (auch Bumiputera = „Söhne des Bodens“). Im mittleren Management sowie im Rechtswesen haben es Geschäftsleute häufig mit Indern zu tun.

Bei Verhandlungen mit Malaien sind Netzwerkqualitäten gefragt. Man trifft sich zum Essen oder zum Golfen und betreibt viel Small-Talk, ehe es zu einem Vertragsabschluss kommt. Malaiische Geschäftsleute wollen ihr Gegenüber kennenlernen, der persönliche Austausch dient dem Respekt voreinander und der wiederum ist die Basis jeglicher Business-Beziehung. Eine Erklärung dafür liefert die Tatsache, dass bis vor wenigen Jahrzehnten Geschäftsabschlüsse ohne Papier, also lediglich mit Handschlag beschlossen wurden. Tatsächlich kennen Malaier keine Dialog-Kultur und sind überfordert mit offener Kritik. Harmonie in der Geschäftswelt hat eine ungleich höhere Priorität als etwa in Europa. Wer bei Verhandlungen die Contenance verliert, verliert auch sein Gesicht und kann direkt nach Hause fahren. Auch eine – in Deutschland nicht untypische – herablassende oder belehrende Haltung ist unangemessen, da dies als respektlos gilt.

Väterlicher Führungsstil in Malaysia

Mitarbeiter der malaiischen Bevölkerung sind einen patriarchalischen Führungsstil gewöhnt und erwarten, dass Vorgesetzte sich – zumindest oberflächlich – auch für deren Familien interessieren. Es wird erwartet, dass selbst weniger komplexe Entscheidungen und sogar unwichtige Dinge von Führungskräften getroffen werden. Der Malaysia-Kenner und Buchautor Volker Friedrich hat in einem Interview mit dem Manager Magazin mal gesagt, dass der idealtypische ausländische Manager zwei Gesichter haben muss: Er müsse einerseits die lokale Tochtergesellschaft, für die er entsandt wurde, beim Mutterhaus repräsentieren und andererseits fähig sein, zu integrieren, um das Unternehmen lokal erfolgreich zu leiten.

Etwas anders verhält es sich bei Geschäften mit Chinesen in Malaysia: Diese erwarten eine Kommunikation auf Augenhöhe; in Sachen Konfliktkultur und indirekter Kommunikation ticken sie aber ähnlich wie ihre malaiischen Kollegen. Tabu sind außerdem politische oder religiöse Themen.

Wer erfolgreich mit seinen malaysischen Geschäftspartnern verhandelt hat, sollte zudem am Ball bleiben, denn die Pflege der Partnerschaft ist sehr wichtig für eine kontinuierliche Business-Beziehung.

Kurzer Business-Knigge Malaysia

  • Malaysias Staatsreligion ist der Islam; bei Verstößen gegen dessen Regeln gelten strenge Strafen; Verboten sind u.a. freizügige Kleidung, Kaugummikauen oder Rauchen sowie das Zeigen von Zärtlichkeiten in der Öffentlichkeit
  • Bei Malaiien spielen Mimik und Gestik eine große Rolle, um Missverständnisse zu vermeiden, sollten Ausländer diese besonders kontrollieren und neutral agieren
  • Frauen wird aus Respekt vor dem Geschlecht grundsätzlich nicht die Hand gereicht, es empfiehlt sich bei der Begrüßung freundlich zu nicken
  • Titel (Doktor- oder Adelstitel) haben bei den Malaien einen hohen Stellenwert und sollten deshalb immer genannt werden.
  • Essen wird bei den Malaien selten mit Stäbchen zu sich genommen, sondern mit Besteck oder der rechten Hand (Achtung: die linke gilt als unrein).
  • Als Gastgeschenk sollte man keinen Alkohol mitbringen, sondern z.B. deutsche Schokolade.

Buchtipp:

Rüdiger Siebert: „Visionen Malaysia – Multikulti, Malls, Moscheen“, Horlemann Verlag, 254 Seiten, 14,90 Euro

Quelle: Bund der Auslands-Erwerbstätigen (BDAE) e.V.

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Foto: Katharina Wieland Müller  / pixelio.de